Альфа-самец/самка на переговорах: как противостоять их манипуляциям

Фото: Bill Bachmann / Danita Delimont / Global Look Press

Ознакомительный отрывок из книги Тимура Асланова «Хватит мной манипулировать! Как распознавать психологические уловки в общении и защищать себя от них» предоставлен издательством «Бомбора».

Задача любого манипулятора — заставить другого человека плясать под свою дудку. Для этого он может создавать неприятные для визави ситуации, пытаясь запутать его, выбить из колеи, заставить ошибиться и поддаться.

Сбитый с толку человек, находящийся под моральным прессингом, гораздо легче сдает свои позиции, нежели тот, на которого никто не давит. По этой причине одна из самых распространенных тактик манипуляторов — психологическое доминирование или поведение альфа-самца.

Используя этот способ для демонстрации своего превосходства, альфа-самец (или альфа-самка, если речь идет о властной женщине-манипуляторше) может унижать и обижать собеседника самыми разными — очевидными и скрытыми — способами. Задача этой манипуляции — заставить визави отказаться даже от мысли о каких-то преференциях или просто хорошем отношении, внимании, понимании. Чтобы добиться цели, манипуляторы используют следующие приемы.

Прием № 1. Школа ожидания

Вам назначают время переговоров. Чтобы не опоздать на встречу, вы приезжаете даже немного заранее. Но вместо того чтобы пригласить в переговорную комнату, вас держат в приемной, периодически сообщая: «Иван Иванович примет вас, как только освободится». В особых случаях вас могут игнорировать, не давая вообще никакой информации. Ни извинений, ни кофе, ни даже предложения присесть в удобное кресло жертва альфа-самца, скорее всего, не дождется.

Как противостоять. Найдите в себе силы противостоять давлению, переходящему этические границы. После 20 минут ожидания смело говорите секретарю, что никак не можете ждать дольше. А если вас до этого игнорировали, уходите без всякого предупреждения. Помните, что своим ожиданием вы показываете манипулятору, что он вам нужен больше, чем вы ему. Да, нередко дела именно так и обстоят. Но от встречи, ради которой вы два часа простояли, прислонившись к стеночке в приемной, ничего хорошего ждать, скорее всего, не стоит.

Прием № 2. Лимит времени

Используя этот прием, манипулятор ставит жесткие условия и торопит собеседника, которого до этого бесцеремонно заставил полтора часа просидеть в ожидании. Наконец появившись, контрагент с недовольным видом объявляет: «У вас есть ровно десять минут, чтобы рассказать, чего вы от меня хотите».

Вы понимаете, что за десять минут провести переговоры невозможно. Вы не успеете задать нужные вопросы и как следует презентовать свой проект. Вы еще не начали говорить, но уже чувствуете, что дело почти безнадежное.

Таким образом манипулятор намеренно толкает вас к тому, чтобы вы скомкали разговор. Тогда он сможет указать вам на неубедительность вашего предложения. Вы посчитаете, что он вот-вот вам откажет. А он в этот момент сформулирует уступки, которые хочет от вас получить. Чувствуя, что вы не смогли сделать качественную презентацию, вы с большой вероятностью согласитесь на его условия.

Есть три типа переговорщиков. Как вести себя с ними

Образование

Как противостоять. Не соглашайтесь играть по навязанным правилам. Помните, что манипулятор согласился на встречу с вами, сделав это не из доброты душевной, а потому, что в какой-то степени заинтересован в вашем предложении. Если вас не смущает перспектива сотрудничества с манипулятором, реагируйте одним из трех способов.

1. Перенесите встречу, подчеркнув, по чьей вине это происходит: «Иван Иванович, раз у вас сегодня так плохо со временем, давайте перенесем нашу встречу на другой день. За десять минут обсудить наш вопрос нереально».

2. Перехватите инициативу, обозначив свои условия: «Да у меня самого осталось всего пять, так как я довольно долго вас ждал. Давайте я просто задам несколько вопросов, а затем определимся, как нам строить дальнейшее общение».

3. Заранее будьте готовы к такому повороту событий. Держите в голове план эффектной презентации, которая позволит в первые несколько минут зацепить собеседника, чтобы он сам отказался от установленного лимита.

Так или иначе, постарайтесь сделать все, чтобы ваша презентация не прошла даром. Если вы действительно заинтересованы в сотрудничестве, перенести встречу или грамотно закинуть удочку, уложившись в ограниченное время, вполне может оказаться удачным для вас решением.

Прием № 3. Детский стульчик

Это распространенный прием психологического давления, когда вас помещают в условия, в которых вы физически чувствуете себя менее значимым, чем ваш собеседник.

Например, вам могут предложить более низкий стул, так что визави будет возвышаться над вами, доминируя визуально и морально. Могут усадить лицом к окну или яркому свету, так что вы будете перед собеседником как на ладони, а он для вас окажется едва различимым силуэтом. Барный стул на высоких ножках, слишком мягкий или глубокий диван, неудобная табуретка, когда ваш собеседник занимает солидное офисное кресло, может сильно повлиять на ваше самоощущение.

Возможно, вы помните нашумевшую историю с президентом Сербии Александром Вучичем, который прибыл в Вашингтон на переговоры к Дональду Трампу и оказался сидящим как раз на таком стульчике. На фоне Трампа он казался провинившимся школьником в кабинете директора школы — именно такое впечатление производили фотографии, которые массово публиковались в прессе и соцсетях. Вероятно, разговор вести из такой позиции Вучичу было непросто.

Как противостоять. Просите другой стул или другое место для переговоров. Если вам отказывают, не бойтесь распорядиться креслом или диваном удобным для себя способом. Например, чтобы свет не бил в глаза, садитесь не лицом, а боком к собеседнику. Развалитесь на неудобном диване, закинув ногу на ногу, а руки заложив за голову. Так вы покажете, что не приняли правила игры манипулятора. Если почувствуете, что поведение собеседника переходит границы допустимого, прерывайте переговоры и без сожалений уходите.

Прием № 4. Прямая агрессия

Манипулятор, изображающий из себя альфа-самца, может не просто игнорировать ваши интересы, но и отвечать на любые попытки отстоять свою позицию открытой агрессией.

• Вы сейчас попусту тратите мое время. Говорите коротко и по существу — чего вы от меня хотите?
• Вы вообще понимаете, где находитесь? У нас по десять человек в день таких, как вы!
• Молодой человек! Готовиться к переговорам не пробовали? Как попробуете, приходите. А пока — выход там.
• Детский сад какой-то. Вы серьезно мне это предлагаете?!

Агрессор при этом никаких внятных контраргументов не приводит. Снизойти до объяснений, что именно с вашим предложением не так, ему не позволяет высокий статус. Вместо этого он давит морально, чтобы вы растерялись, занервничали, начали совершать ошибки и идти на уступки.

Если вы неопытный переговорщик, а желание заключить сделку с крутой компанией очень велико, вы можете попытаться угодить альфа-самцу не через демонстрацию уверенности, а отступая и сдавая позиции. Это ошибка.

Манипулятор, скорее всего, не поблагодарит вас за уступку, а продолжит давить, проверяя, как долго можно вас продолжать «раздевать». Именно так себя зачастую ведут менеджеры крупных компаний во время переговоров с представителями малого бизнеса или закупщики розничных сетей с небольшими брендами.

Агрессия на работе: как выражать эмоции так, чтобы не навредить бизнесу

Образование

Как противостоять. Бывают ситуации, в которых выиграть невозможно, не согласившись на уступки. Если сделка важна для вас, заранее подумайте о худших условиях, на которые готовы согласиться. Это будет красной линией, за которой сделка станет для вас неприемлемой.

Это убережет вас от принятия необдуманных решений в спешке и под давлением. Если же окажется, что альфа-самец просто проверяет вас на прочность, встретив достойное сопротивление, он вполне может перестать атаковать и перейти к конструктивному разговору.

Так или иначе, встретившись с агрессией, не пытайтесь отвечать симметричным образом. Это, как правило, не приводит ни к чему хорошему. Оставайтесь спокойным и невозмутимым.

• Михаил Михайлович, давайте придерживаться этики делового общения.
• Василий Петрович, мои предложения очень даже серьезны. Если вы готовы посмотреть на них более внимательно, без эмоций, я объясню, какие возможности для вас они открывают.

Кроме того, можно применить технику, которую я называю «Мудрый родитель». Представьте, что ваш сын лет пяти устал и раскапризничался. Кашу он не хочет, в садик не пойдет, шапку надевать отказывается. Он плачет, кричит и даже попытался стукнуть вас по голове. Как поведет себя глупый родитель?

Будет кричать на ребенка в ответ. Пообещает лишить сладкого и мультиков, отберет игрушки. Поможет ли это ребенку успокоиться? Да никогда.

Что вместо этого сделает мудрый родитель? Включит технику активного слушания, мягко и доброжелательно, игнорируя крики, спросит, что его на самом деле беспокоит. Используя эмоциональный интеллект, он поможет ребенку разобраться с его истинными чувствами. Добротой, улыбкой и заботой он погасит агрессию, не позволив себе сорваться на крик и угрозы.

Точно так же следует вести себя с агрессивным оппонентом на переговорах. Вы должны показать, что агрессия вас не задевает. Если его поведение — спектакль, призванный сбить вас с толку, актер быстро поймет, что зря тратит время и перейдет к более спокойному варианту ведения беседы.

Конечно, кого-то ничем не проймешь. Но универсальных инструментов и волшебных таблеток в переговорах не бывает. Пробуйте, подбирайте ключики и протоколы лечения — что-то в итоге наверняка сработает.

Прием № 5. Переход на личности

Доминирующий переговорщик часто стремится побольнее задеть собеседника, чтобы выбить почву из-под его ног.

• Вы всегда такой суетливый?!
• Вы все время что-то мямлите, вы можете говорить четко и ясно?
• Почему вы так многословны?

Как противостоять. Услышав такое, легко растеряться и действительно начать суетиться и мямлить. Если сделка важна для вас настолько, что даже после оскорблений вы не можете встать и уйти, придется защищаться.

— Почему вы так многословны? — Привычка. Я часто обучаю людей и привык все объяснять досконально, чтобы наверняка донести свою мысль.

— Вы не могли бы перестать вертеть в руках ручку? Это меня раздражает.
— Нет, не могу. Это помогает мне сосредоточиться.

— Вы всегда такой суетливый?
— Это не суетливость, а гиперответственность. Что поделать, таково мое конкурентное преимущество.

В своих ответах на колкие вопросы и замечания вы не должны оправдываться. Ваша задача — показать, что вы цельная личность, а ваши качества — неотъемлемая часть вашего характера. Вам не должно быть стыдно за то, что другие могут счесть недостатками, ведь вы знаете, что на самом деле это ваши преимущества. К тому же предмет обсуждения конструктивных переговоров — условия сделки. Оценивать ваши личные качества оппонента никто не просил.

Прием № 6. Взрыв эмоций

Вы преодолели первый барьер: добились встречи, начали беседу, успели обсудить варианты сотрудничества и наконец перешли к деталям сделки. Если вам предлагают невыгодные для вас условия, вы отказываетесь и выдвигаете встречное предложение. Как вдруг собеседник неожиданно начинает раздражаться, нервно бросает ручку на стол, пинает стул и, повышая голос, заявляет, что с вами невозможно вести переговоры.

Цель этого яркого шоу — вывести вас из равновесия, поместить в зону дискомфорта и заставить пойти на уступки. Собеседник рассчитывает, что его поведение выбьет вас из колеи и заставит что-то отдать, лишь бы только погасить конфликт.

Как противостоять. Я рекомендую использовать одну из двух техник. Первая заключается в том, чтобы засыпать гневного манипулятора уточняющими вопросами.

• Прошу прощения, вы не могли бы уточнить, с чем связано ваше эмоциональное напряжение?
• Я не очень понимаю, почему мое желание еще раз проговорить все условия оплаты вызывает у вас такую эмоциональную реакцию?
• Скажите, пожалуйста, чем вызвана ваша реакция на мое несогласие с вашими условиями?
• Вопрос об условиях поставок и предоплаты настолько болезненный, что мы обсуждаем его на повышенных тонах?

Отвечая таким образом, вы не возражаете, не спорите, не защищаетесь, а просто уточняете. Необходимость отреагировать на спокойные уточняющие вопросы вполне может остудить пыл оппонента и заставить его смотреть на ситуацию трезвым взглядом.

Техника уточнения: как применять в работе этот метод жестких переговоров

Образование

Если оппонент вместо объяснений еще больше распаляется, перед вами чистой воды манипулятор. В такой ситуации нужно быть особенно осторожным. Не поддавайтесь эмоциям. Апеллируйте к логике. Не принимайте никаких решений, пока беседа не вернется в нормальное русло. Если этого не происходит, предложите перенести встречу или вовсе отказывайтесь от дальнейшего сотрудничества.

Вторая техника предполагает спокойное проговаривание вслух того, что происходит. Ваша задача — назвать вещи своими именами, лишив собеседника возможности водить вас за нос, провоцируя на эмоции, которые приведут к ошибочным решениям.

• Вы кричите на меня, потому что не можете привести разумные аргументы, почему я должен согласиться с вашим предложением в ущерб моим интересам. Но мы все еще можем перевести разговор в конструктивное русло.
• Вы пытаетесь меня запугать или разозлить, чтобы я принял невыгодное для меня решение. Но это непродуктивно и вряд ли будет способствовать нашим партнерским отношениям в дальнейшем.

Когда манипулятор поймет, что вы его разоблачили, ему не останется ничего другого, кроме как отказаться от порочной тактики и либо вернуть беседу в нормальное русло, либо потерять вас навсегда.

Прием № 7. Опустить ниже плинтуса

Во время переговоров вы рассказываете клиенту о том, что ваша компания 15 лет на рынке, весь персонал высококвалифицированный, логистика идеально продуманная, сырье отличное.

В это время клиент, листая вашу брошюру, хмурит брови, а затем как бы между прочим замечает: «Ну 15 лет на рынке — этим сегодня никого не удивишь».

Оставляя эту спорную реплику без комментария, вы продолжаете описывать преимущества сотрудничества с вами. Но клиент не намерен останавливаться: «А я слышал очень нелестные отзывы о вашей логистике. Поговаривают, что и задержки в поставках часто бывают. И помятый товар у вас не редкость».

На ваше возражение о том, что это просто не может быть правдой, ведь вы знаете, что логистика действительно отличная, клиент отвечает, пожимая плечами: «А люди говорят другое».

Если у вас нет заранее заготовленного остроумного ответа на подобные комментарии, ответить на это неприятное замечание будет непросто. Особенно если манипулятор продолжит вас атаковать: «А это что у вас здесь? Опечатка? И вы еще говорите, что у вас квалифицированный персонал. Если такие опечатки в рекламном буклете, немудрено, что и в логистике проблемы».

Пока вы комкаете остаток презентации, краснея и мечтая поскорее закончить провальное выступление, клиент готовится задать свой главный вопрос: «Что ж, раз у вас все так неоднозначно, цену, как вы понимаете, придется снизить процентов на 30. Если вы, конечно, хотите с нами работать, потому что вопросов к вам очень много. Вы согласны?»

Как противостоять. Не позволяйте едким замечаниям выбить вас из седла. Не спешите соглашаться с замечаниями и оправдываться за то, что на самом деле не имеет отношения к предмету переговоров.

Замечание о том, что 15 лет работы на рынке ничего не значат, можно смело пропустить мимо ушей. Навет про логистику можно отбить фразой: «Должно быть, вы что-то путаете. Наша логистика доведена почти до совершенства».

Про опечатку заметьте: «Это был тест на внимательность. Я рад, что вам интересно наше предложение и вы внимательно отнеслись к брошюре».

Прием № 8. Гневный уход

Этот прием используют покупатели на овощных рынках, выбирая помидоры подешевле, клиенты автосалона, желающие получить скидку на Mercedes, и инвесторы, обсуждающие покупку доли в бизнесе.

Его суть заключается в том, что вы не просто отказываетесь принять условия, предложенные продавцом, но и даете понять, что готовы немедленно прекратить переговоры.

Так генеральный директор компании «Воскресенье» Лев Николаевич ведет с вами переговоры о покупке партии товара на несколько миллионов рублей. Вы обсудили предварительные условия, и настало время подписать договор. Покупатель приехал не один, а с командой: директором по закупкам, юристом и личной помощницей. Вы принимаете их в переговорной, предлагая чай, кофе, печеньки. Гость настроен крайне серьезно. Вся группа расселась, директор по закупкам вынул ноутбук, юрист нацепил на нос очки для чтения, чтобы внимательно изучить проект договора, который вы собираетесь представить. Помощница раскрыла блокнот, чтобы стенографировать договоренности.

Вы уже рассказали о том, как видите этапы сделки, напомнили о ваших конкурентных преимуществах, расписали все выгоды и на всякий случай решили повторить предварительные условия, о которых договорились ранее. Но в этот момент клиент вас прерывает, выдвигая новый набор жестких требований: «Значит так. Если вы хотите с нами работать, условия контракта будут следующими: скидка 30% от первоначальной цены, доставка за ваш счет, постоплата через четыре месяца. Если вы готовы, давайте подписывать».

Вы недоуменно разводите руками. Такая скидка съест минимум три четверти прибыли, да и на отсроченную постоплату вы согласиться явно не готовы. Вам нужны деньги как можно скорее, так что вы начинаете возражать: «К сожалению, мы никак не можем принять такие условия. Скидка огромная. При таком объеме заказа мы работаем только по предоплате. Максимум, что мы можем предложить: еще 10% скидки от цены, которую мы обсуждали изначально, 50% предоплаты и 50% в течение пяти дней после поставки. Доставку груза, если вы настаиваете, готовы взять на себя».

Услышав ваши возражения, опытный манипулятор багровеет, сдвигает густые брови и бросает беглый взгляд на свою команду. Команда тоже сдвигает брови, всем своим видом показывая несогласие с вашим предложением.

«Это плохо! Это важные для нас условия, без них мы не сможем ни о чем договориться», — рассерженно замечает Лев Николаевич, с которым вам по-прежнему хочется договориться. Вам нужна эта сделка, поэтому вы, потея и тяжело дыша, говорите: «Максимум, на что я могу пойти, это скинуть еще 5%. Но это предел. Вторую часть оплаты вы должны внести в течение месяца. Это все».

Личная помощница Льва Николаевича фыркает, директор по закупкам еще больше сдвигает брови, юрист сверлит вас сердитым взглядом.

— Хорошо. Вторую часть оплаты можно внести в течение двух месяцев. Это точно все.

Юрист снимает очки для чтения, директор по закупкам резко захлопывает ноутбук. Лев Николаевич, металлическим голосом чеканя слова, произносит: «Вы, вероятно, не поняли или плохо меня услышали. Либо мы подписываем на тех условиях, которые я озвучил, либо сделка не состоится». После этого гость резко встает. Его сопровождающие, как по команде, вскакивают с мест и начинают собирать свои вещи. «Всего хорошего!» — грозно произносит Лев Николаевич, уверенным шагом направляясь к выходу из офиса. За ним семенят директор по закупкам, юрист и длинноногая помощница, окатившая вас на прощание полным презрения взглядом.

В этот момент вы понимаете, что сделке на ваших условиях пришел конец. Обсуждать дальнейшие уступки вам физически не с кем. Вы думаете: Лев Николаевич, серьезный человек, собрал целую команду, взял с собой юриста, чтобы времени зря не терять. Неужели это закончится так?

Как противостоять. По большому счету у вас есть два варианта или сценария действий.

Первый предполагает, что сделка вам очень нужна. Да, условия плохие, прибыль будет маленькой, но, если сделка сорвется, вы не получите вообще ничего. В этом случае вы на полусогнутых ногах догоняете Льва Николаевича. Останавливая его делегацию у лифта, вы упрашиваете клиентов вернуться за стол переговоров: «Лев Николаевич, коллеги, мы посовещались с командой и решили, что все-таки можем пойти вам навстречу». Лев Николаевич смотрит на вас исподлобья, делегация повторяет за ним. Повисает пауза. Наконец вы не выдерживаете напряжения и начинаете просить: «Пойдемте! Выпьем коньячку, успокоимся, все подпишем. Ради такого важного клиента мы готовы пойти на уступки». Тут грозный Лев Николаевич стремительно оттаивает. Широко улыбаясь, он хлопает вас по плечу со словами: «Ну и отлично! Надо было с самого начала соглашаться. Наливайте свой коньяк. Все подпишем и отпразднуем сделку». При слове «коньяк» директор по закупкам облизывает губы, юрист ослабляет узел галстука, помощница смотрит на вас почти влюбленным взглядом. Вместе вы возвращаетесь в переговорную комнату. Пока вы разливаете по бокалам благородный напиток, секретарь переделывает контракт.

Вас гложут сомнения, но коньяк помогает с ними справиться. Юрист читает новый договор, который Лев Николаевич тут же подписывает. Директор по закупкам уже пьет с вами на брудершафт, а помощница краснеет от смущения. Все, включая вас, счастливы, хотя вы только что подписали договор на невыгодных условиях, потеряв часть прибыли или своих комиссионных.

Впрочем, это еще не худший вариант. Ведь Лев Николаевич может неожиданно вспомнить, что надо бы добавить в договор несколько дополнительных условий, которые сделают его для вас еще менее приемлемым. Но после всего, что произошло, вы согласитесь и с этим.

Второй сценарий развития событий тоже предполагает, что сделка для вас важна. Вот только 80% прибыли, которые вознамерился откусить у вас Лев Николаевич, важны не меньше. По этой причине, пока делегация клиента будет ждать лифта, вы, возможно, сделаете несколько шагов в их сторону, но затем остановитесь и спросите себя: «А не блеф ли это?»

Массовка, актерская игра, спецэффекты — все это блестящее шоу вполне может быть способом показать, что у вас нет иных вариантов, кроме как согласиться на условия заказчика.

Театральный гневный уход должен вывести вас из равновесия и подтолкнуть к первому сценарию: немедленно догнать и согласиться на что угодно. Вот только если вы проявите твердость и дадите человеку уйти, его позиция с большой вероятностью изменится, так что он будет готов рассмотреть ваши условия.

В каких-то ситуациях он может проявить инициативу сам. В каких-то — предложить вернуться к переговорам можете вы. Главное — выдержать перед этим паузу хотя бы в несколько дней. При этом не стоит договариваться о повторной встрече, если клиент предварительно не согласится с тем, что ваши условия будут приняты им хотя бы частично.