Есть три типа переговорщиков. Как вести себя с ними
Есть три архетипа переговорщиков. Бэмби готов идти на уступки, Годзилла склонен демонстрировать силу, а Переговорщик может менять стратегию. Бизнес-психолог Анна Цыкоза — о том, как вести переговоры с каждым из типов и какие приемы использовать
Фото: Midjourney
Этот материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
Определяем архетип оппонента
Для того чтобы быстро понять, что за собеседник перед вами, используйте классификацию, предложенную бизнес-тренером, писательницей Мэрилин Аткинсон в тренинге «Мастерство переговоров».
Аткинсон выделила три типа участников переговоров, ассоциируемые с разными архетипами.
1. Бэмби
Характерные черты архетипа:
- эмоциональная чувствительность: Бэмби легко считывает эмоции других людей. Он стремится создать атмосферу доверия и понимания, часто обращает внимание на невербальные сигналы;
- избегание конфликта: человек этого типа избегает открытых конфликтов и напряжения. Он предпочитает мирные решения. Боится лишиться того, чего уже добился, и от этого идет на уступки в ущерб себе;
- сострадание: Бэмби заботится о чувствах других, поэтому может быть склонен жертвовать своими интересами;
- нежность в общении: в переговорах Бэмби использует мягкий и тактичный подход, часто задавая вопросы и выказывая поддержку.
Как вести себя в переговорах с этим архетипом: Бэмби чаще всего занимают в переговорах слабую позицию.Создайте безопасное и поддерживающее пространство для общения, активно слушая и проявляя сострадание, избегая конфликтов и агрессивных тактик. Так вы сможете укрепить доверие Бэмби к вам и выстроить прочные партнерские отношения.
2. Годзилла
Характерные черты архетипа:
- агрессивность: Годзилла склонен к доминированию. Он использует силу или давление для достижения своих целей. Не боится открытого конфликта и может быть настойчивым;
- целенаправленность: Годзилла нацелен на результат. Он ставит высокие цели и упорно работает над их достижением, игнорируя эмоции других;
- манипулятивность: Годзилла может использовать манипуляции или запугивание, чтобы заставить других согласиться с его точкой зрения или предложениями;
- неприятие компромиссов. Для Годзиллы переговоры — соревнование, где выигрывает тот, кто сильнее.
Как вести себя в переговорах с этим архетипом: общайтесь с Годзиллой, проявляя осторожность и уважение. Избегайте провокаций. Демонстрируйте, что вы осознаете его силу. Держите себя в руках, даже если Годзилла выводит вас на эмоции, возвращайте его к цели встречи.
3. Переговорщик
Характерные черты архетипа:
- сбалансированность: Переговорщик сочетает в себе элементы как Бэмби, так и Годзиллы. Он понимает важность эмоционального интеллекта и целеустремленности;
- стратегический подход: собеседник этого типа анализирует ситуацию, выстраивает стратегию и использует различные методы достижения своих целей;
- компромиссность: Переговорщик стремится к взаимовыгодным решениям и готов идти на уступки, если это приведет к лучшему результату для всех сторон;
- эффективное общение: оппонент этого типа умеет ясно и убедительно выражать свои мысли, слушать оппонента и подстраивать свой стиль общения под него и под ситуацию.
Как вести себя в переговорах с этим архетипом: четко формулируйте свои цели, будьте готовы к компромиссам и предлагайте альтернативные решения. Используйте факты для обоснования своих предложений. Выражайтесь ясно. Будьте последовательны.
Определив архетип оппонента, вы сможете выбрать верную линию поведения. В любом случае всегда стремитесь перевести оппонента в позицию Переговорщика. Именно здесь начинается конструктивный диалог: нет агрессора и жертвы, нет заискивающего.
Интересна тема статьи? Вступай в сообщество Школы управления РБК, чтобы осознанно строить карьеру руководителя.
Прибегаем к действенным приемам
Опытные переговорщики знают, что даже хорошие и интересные предложения терпят фиаско, если не суметь их качественно продать. Для того чтобы диалог прошел эффективно, используйте психологические приемы. Опишу три действенных.
1. Искусство убеждения
Риторические приемы в совокупности с логикой и эмоциями значительно повышают убедительность. Научитесь формулировать свои мысли так, чтобы они резонировали с ценностями и потребностями оппонента.
Пример: вы ведете переговоры о повышении зарплаты с руководителем.
- Исследуйте потребности компании: вы узнали, что компания ценит командную работу и инновации.
- Приведите логические доводы: Начните с фактов: «Я восхищаюсь нашей компанией» или «Я ценю возможность работать в такой компании. За последний год я увеличил эффективность команды на 20%, внедрив новые методы работы».
- Добавьте личный аспект: «Я чувствую, что моя работа вдохновляет коллег, и это приносит пользу всей команде».
- Обратите внимание на общие интересы: «Я верю, что, инвестируя в мой рост, компания также инвестирует в свою будущее и укрепляет нашу команду».
2. Психология ценности
Сделайте так, чтобы оппонент посчитал ваше предложение ценным. В этом вам помогут принципы дефицита и эксклюзивности.
Пример: вы ведете переговоры о продаже уникального продукта, например дизайнерской мебели.
- Индивидуальный подход. Начните с того, что вы узнали о предпочтениях клиента: «Я заметил, что вы ищете не просто мебель, а что-то, что сделает ваш интерьер ярче».
- Принцип дефицита. Дайте понять, что предложение ограниченно: «Эта коллекция состоит всего из десяти экземпляров, и каждая деталь выполнена вручную, что делает ее поистине уникальной».
- Принцип эксклюзивности: Подчеркните, что ваш продукт — это нечто особенное: «Покупая эту мебель, вы становитесь обладателем эксклюзивного произведения искусства».
3. Техника открытых вопросов
Задавая открытые вопросы, вы направите беседу в нужное русло и выявите интересы собеседника. Примеры эффективных открытых вопросов: «Что для вас наиболее важно в этой сделке?» или «Какие проблемы вы видите в нашем предложении?»
Правильно ставим точку
Как и в любом другом деле, в переговорах важно уметь поставить точку в нужном месте. Вот что для этого надо сделать:
1. Аккуратно завершите разговор.
Дождитесь удобного момента и убедитесь, что противоположная сторона полностью высказалась. Если понимаете, что разговор ушел в неконструктивное русло и дальнейшие переговоры могут вас «потопить», остановитесь и предложите продолжить в другой день с новыми идеями.
2. Зафиксируйте договоренности.
У каждых переговоров, даже не самых удачных, есть итоги: подведите их. Это поможет избежать недопонимания и создаст основу для будущих взаимодействий. Формализация условий сделки, особенно в письменной форме, обеспечивает прозрачность и защиту интересов обеих сторон.
3. Оцените результаты переговоров и сделайте выводы.
Проанализируйте как процесс переговоров, так и их результат. Задайтесь вопросом: что сработало, а что можно было бы улучшить?
Переговоры хотя и сложный, но увлекательный процесс, где важно учитывать как факты, так и эмоции, ценности и установки участников. Готовьтесь к переговорам, изучайте собеседников, используйте разные стратегии — и вы будете добиваться успеха в переговорах все чаще.
