«Цифровой экзоскелет»: 7 сценариев применения ИИ в деловых переговорах

Фото: Adrien Olichon / Unsplash

Решать часть задач, стоящих перед малым и средним бизнесом, можно с помощью многочисленных ИИ-чат-ботов и специализированных сервисов с доступными ценами на подписку. Для сложных решений затраты могут быть более существенными, но и актуальны они становятся по мере роста бизнеса, когда уже можно позволить себе дополнительные расходы. Рассмотрим практические сценарии и табу применения ИИ в переговорах.

1. Подготовка и сценарии

Подготовка к переговорам — одна из слагаемых успеха. Проработка возможных сценариев, самых жестких вопросов оппонента и путей отхода помогает снизить стресс, разложить ситуацию на составляющие в спокойной обстановке. С помощью ИИ это можно делать в разы быстрее и эффективнее, чем самостоятельно.

Чтобы добиться качественного результата, имеет смысл научиться правильно писать промпты. Иностранные ИИ-сервисы часто «умнее» на английском, поэтому, по моему опыту, лучше писать их на этом языке. Инструменты, которые помогут в подготовке: ChatGPT 5.2 Pro Deep Research, Gemini Pro, Grok, DeepSeek.

• «Скормите» ИИ вводные: тему переговоров, приоритеты, ограничения, желаемый результат.
• Сформулируйте цели и возможные альтернативы заранее: чего вы хотите, где ваша точка выхода, какие уступки возможны.
• Проанализируйте интересы и логику оппонента: что для них важно на самом деле?
• Изучите контекст оппонента: проведите анализ отрасли, прошлых сделок, публичных заявлений, профили переговорщиков, стиль переговоров.
• Подготовьте аргументы и вопросы «под их стиль»: формулировки аргументов и вопросы, которые лучше «заходят» именно этому типу собеседника.
• Прогоните несколько сценариев «а что, если?»: оппонент потребует скидку, начнет тянуть время, будет угрожать уйти, внезапно изменит условия.
• Запустите процесс критической оценки ИИ его собственных выводов.

2. ИИ в роли тренера

Качественно обученный ИИ может быть мощным спарринг-партнером даже для опытных профессионалов. Некоторое время назад по просьбе коллеги из крупного западного университета я провел переговоры с обученным искусственным интеллектом и был крайне впечатлен не только его способностью подтягивать данные, но и возможностями предсказывать мое поведение.

Управленцы в Москве чаще решают проблемы на работе с помощью ИИ и коучей

Образование

Платформы вроде Gong.io записывают и разбирают реальные переговоры, а Chorus.ai делает то же самое, но с фокусом на обучение и превращение лучших практик в стандарт компании.

Три шага для тренировки навыков переговорщика:

• Задайте ИИ конкретную переговорную роль и стиль поведения, например, «будь агрессивным«, «требуй скидку», «не принимай первое предложение» и т.д. ИИ может превратиться в жесткого оппонента или в медленного корпоративного покупателя — в зависимости от роли, которой вы его наделите.
• Просите ИИ сделать разбор после каждого раунда и подсветить моменты, где вы уступили слишком рано, какие аргументы звучали слабо, где вы сами сузили себе пространство для маневра и что стоило сказать иначе.
• Разбирайте по деталям прошедшие переговоры: в нейронку можно загрузить протокол и попросить разобрать все по косточкам. Изучите, что сработало, где вы потеряли позицию, как можно было по-другому сформулировать ключевые моменты и какие альтернативные ходы у вас вообще были.

Такой метод работает не только как техника, но и как психологический инструмент. Вам не страшно выглядеть глупо, не нужно держать лицо и оправдываться. ИИ дает обратную связь спокойно и довольно бережно, без оценок и давления. Вы начинаете отчетливее видеть свои слабые места и «автоматические» реакции, которые могут идти в ущерб выбранной стратегии.

3. Автоматизация массовых переговоров

Большая часть корпоративных переговоров на самом деле представляет собой не сложные игры влияния, а рутинные переписки про сроки оплаты, стоимость, условия поставки и скидки. Их часто ведут по шаблонам просто потому, что у людей в закупках и продажах не хватает времени и внимания для вдумчивых многоходовок.

Это не замена людям, а расширение «пропускной способности»: ИИ делает ту работу, которую человек физически не может делать в нужном объеме с сохранением качества. Если вы не выстроите такую систему сами, ваши контрагенты все равно рано или поздно получат конкурентное преимущество.

Один из громких кейсов сегодня — Walmart. Компания работает примерно со 100 тыс. поставщиков и использует платформу Pactum для автоматизированных переговоров. В результате в 2022 году были достигнуты соглашения примерно с 68% партнеров, средняя экономия составила около 3%, а отсрочка платежей увеличилась в среднем на 35 дней. Для компании такого масштаба это значимое финансовое преимущество.

Важно понимать и риски. Ключевые моменты переговоров, где есть конфликт интересов или нестандартные условия, все равно стоит вовремя передавать людям. ИИ хорош в массовых, шаблонных переговорах, но сложные сделки по-прежнему требуют человеческого решения.

4. «Цифровой экзоскелет» на основе ИИ

Некоторые компании идут дальше и используют ИИ не просто как помощника, а как полноценный «цифровой экзоскелет» для переговоров. Один из показательных примеров — фармацевтическая компания Sanofi. Они построили детальные модели себестоимости своих ключевых продуктов и связали их с живыми данными о том, как меняются цены на сырье, энергию, труд и логистику.

На практике это выглядит так. Компания формирует BOM (Bill of materials) по всем ключевым категориям: сырье, труд и т.д., далее подключает к ним текущие рыночные данные и настраивает ИИ-сервис так, чтобы он поддерживал переговорный процесс:

• проверял аргументы поставщика;
• прогнозировал его ходы;
• предлагал контраргументы;
• следил за тем, чтобы разговор не уходил в серые зоны с точки зрения этики и комплаенса.

Как пользоваться ИИ и не нарушить закон: руководство для бизнеса

Образование

Представим ситуацию: поставщик говорит, что его расходы на энергию и оплату труда выросли, поэтому он повышает вам цену на 12%. А в ответ слышит не интуитивную реакцию менеджера, а расчет, представленный ИИ: «Мы смоделировали вашу структуру затрат: энергия +X, труд +Y, материалы остались без изменений. По данным модели, обоснован рост цен на 4–5%, а не на 12%. Давайте обсудим спецификации, выравнивание объемов или условия оплаты, чтобы прийти к сделке».

Согласитесь, это другой уровень позиции. Вы не просто спорите, а показываете, что видите экономику контрагента.

5. Работа с оппонентом «на своем ИИ»

Все выше вероятность, что в переговорах по другую сторону стола также окажется оппонент, усиленный ИИ, или вообще автономный агент. Сегодня его часто можно распознать:

• по слишком идеальным формулировкам;
• неестественной осведомленности;
• паузам или, напротив, высокой скорости нагруженных данными ответов;
• резким скачкам качества аргументации.

Как действовать в таких ситуациях:

• Важно сразу задать рамку того, что считается нормой. Фразы вроде «все наши партнеры уже согласились на такие условия» или «в этой категории рынок работает так-то» создают для алгоритма ориентир, к которому он будет стремиться. Многие ИИ-агенты запрограммированы избегать ситуаций, которые выглядят несправедливыми или асимметричными, поэтому апелляции к балансу и честности работают здесь лучше, чем эмоциональное давление.
• Полезно слегка преувеличивать свои уступки. Если вы чем-то жертвуете, стоит проговаривать это максимально явно, чтобы агент фиксировал это как значимый вклад с вашей стороны. В целом чем меньше эмоций и чем больше четкой логики, цифр и формул в разговоре, тем сильнее ваша позиция.
• Пользуйтесь их «разговорчивостью». Так, на недавнем форуме в Массачусетском технологическом институте по использованию ИИ в переговорах один из слушателей представил доклад о том, как запрограммированный ИИ смог обыграть другие ИИ в переговорах, провоцируя их на раскрытие информации. Дело в том, что автоматизированные системы нередко слишком много говорят, пытаясь быть полезными и убедительными.

6. Переговорный архив как память агента

Почти у любой компании есть большой архив договоров, писем и истории сделок. Проблема в том, что он обычно лежит мертвым грузом. Его невозможно быстро использовать в реальной сделке, поэтому люди спорят, опираясь на ощущения и воспоминания, а не факты.

ИИ позволяет превратить этот архив в поисковую систему знаний, в которой документы, пункты договоров, переписка индексируются не по папкам, а по смыслу.

Благодаря этому вы сможете в любой момент вытащить паттерны и узнать: что мы обычно отдавали в обмен на такую уступку, в каких ситуациях мы соглашались на этот пункт, какие формулировки уже проходили у этого контрагента. ИИ вытаскивает формулировки и показывает их прямо в момент переговоров, когда это действительно нужно.

На практике это может выглядеть так: контрагент говорит вам, что никогда на это не согласится. Ваш оперативный ответ: «На самом деле вы приняли похожую формулировку в трех сделках в 2023–2024 годах, вот конкретные пункты». Это меняет баланс разговора сильнее, чем уговоры. Важно: это не работает, если в компании нет культуры протоколирования переговоров. Если истории пока нет, ИИ не с чем работать.

7. Когда лучше не использовать

При всей силе ИИ есть ситуации, где его лучше сознательно не пускать в переговоры. Прежде всего там, где главная цель — создать или восстановить доверие. Алгоритм может помочь с аргументами, но он не выстраивает отношения. То же самое относится к разговорам, где ставки настолько высоки, что ошибка может оказаться необратимой. В таких моментах важнее не оптимальный расчет, а личная вовлеченность.

Когда велик риск утечки и чувствительная информация может быть использована против вас, передавать ее во внешние системы также опасно. Кроме того, иногда стороны заранее договариваются не использовать ИИ за столом переговоров, и нарушение такой договоренности само по себе разрушает сделку.

И наконец, бывают ситуации, где важнее не то, что написано в условиях, а готовность людей реально эти условия выполнять. Здесь никакая модель не заменит живого обязательства.