Жесткий стиль переговоров работает все хуже. Чем его заменить
Раньше в моде были жесткие переговоры, когда один оппонент прижимал другого к стене и добивался желаемого. Но сегодня это все чаще вызывает отторжение. Юлиана Шунина (PR Integral) и Дмитрий Лапатин (MICE-Connection) — о том, как добиться своего экологично
Фото: Central Press / Getty Images
Этот материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
Экосистема бизнеса кардинально изменилась — у каждой компании теперь есть миссия и ценности, конкуренты создают коллаборации и совместно извлекают из них выгоду, а руководители ценят уровень эмпатии кандидатов на вакансию. А значит и переговоры теперь надо вести совсем по-другому.
Совет № 1. Контролируйте свои эмоции и будьте гибкими
Юлиана Шунина: cегодня бизнес строят на равных условиях женщины и мужчины. Но у первых, на мой взгляд, есть свои преимущества в переговорном процессе — особенная мягкость, эмпатия, гибкость. К примеру, я всегда провожу переговоры из позиции женщины и не вижу смысла изображать из себя жесткого агрессора и лидера. При этом внутри своей компании я в какие-то моменты занимаю даже материнскую позицию — например, забочусь о команде, переживаю вместе с ней. Мой бизнес — мой очаг. Поэтому переговоры, не лишенные мягкой женской энергии, часто становятся комфортными и эффективными для обеих сторон.
Дмитрий Лапатин: конечно, сегодня мы пришли к некой экологичности в бизнесе, а одним из самых актуальных ее принципов считается умение слушать и слышать своего оппонента.
Многие переговорщики также говорят о том, что нужно быть эмоциональным, но, на мой взгляд, это скорее тренд, нежели объективная реальность. Свои эмоции во время бизнес-диалога важно жестко контролировать. Научитесь не поддаваться сиюминутным порывам, уважайте границы другого человека и не забывайте про свои.
При этом не бойтесь быть гибким, даже немного податливым (или как минимум казаться таковым). Если вы нацелены на долгосрочные партнерские отношения, дайте визави ощущение его значимости, избегая при этом навязчивости и банальных комплиментов. Подготовьте несколько предложений, чтобы он не почувствовал себя зажатым в тиски и лишенным альтернативы.
Тем не менее искренность оставьте для семьи — в бизнесе ее зачастую не ценят. Даже наоборот, могут счесть за слабость. Будьте немного актером.
Совет № 2. Уважайте «своих»
Юлиана Шунина: потенциальному партнеру, скорее всего, в будущем придется часто взаимодействовать с участниками вашей команды. Поэтому представьте коллег, расскажите об их основных обязанностях и задачах. При этом ведите себя со «своими» людьми максимально деликатно и уважительно — от этого зависит, как с ними потом будет разговаривать партнер. Дайте партнеру понять, в какую экосистему он попадет в случае совместной работы. Если руководитель перебивает или даже унижает своих сотрудников, это сигнал к тому, что построить гармоничные отношения с ним вряд ли получится.
Дмитрий Лапатин: в прежние годы в России было популярно неуважительное отношение руководителя к своим сотрудникам, особенно в крупных корпорациях. Вероятно, это были отголоски 1990-х, когда в бизнесе все основывалось на отличных от нынешних ценностях, точнее на «понятиях». Сегодня же в прогрессивных компаниях есть четкая и логичная иерархия: люди понимают круг своих обязанностей и придерживаются единого стиля общения, не допускают перехода на личности или нарушения субординации. Именно такие отношения стоит демонстрировать на переговорах. Для этого не поленитесь проинструктировать команду перед началом встречи. Иногда даже одно неудачное слово, брошенное сотруднику при посторонних, может навсегда испортить впечатление о компании и вашем авторитете в целом.
Совет № 3. Не стремитесь занять сильную позицию любой ценой
Юлиана Шунина: в переговорах совершенно необязательно занимать довлеющую позицию. Гораздо важнее быть профессионалом своего дела и строить разговор с потенциальным партнером в рамках ваших компетенций. Часто переговоры приходится вести с крупными предпринимателями — владельцами компаний с миллиардными оборотами. Не имеет никакого смысла пытаться занять в этом диалоге лидерскую позицию. Лучше рассказать о том, в чем действительно разбираетесь, о вашей команде и успешных кейсах. Объяснить, какие выгоды визави получит от партнерства.
Дмитрий Лапатин: даже если считаете, что ваша позиция слабее, не стоит лебезить, робеть и вести себя неуверенно. Идеальный вариант — вообще не задумываться о том, в какой позиции вы предстанете перед более опытным и крупным потенциальным партнером. Лучше тщательно подготовьтесь к переговорам, продумайте аргументы, разные варианты развития событий и возможные пути отступления без потери выгодных условий. А еще не забывайте: иногда вам может лишь казаться, что позиция вашего оппонента сильнее вашей.
Интересна тема статьи? Вступай в сообщество Школы управления РБК, чтобы осознанно строить карьеру руководителя.
Совет № 4. С осторожностью используйте неформальные приемы
Юлиана Шунина: если вы имеете дело с представителем госструктур, то лучше придерживаться традиционного стиля ведения деловых переговоров. Но с руководителями из поколения миллениалов, которые сегодня возглавляют многие частные компании, может сработать прием «немного не в порядке».
В прогрессивном бизнес-сообществе грани немного стерлись — многие руководители активно ведут аккаунты в социальных сетях, где выглядят далеко не так официально, как на переговорах. Плюс бóльшая часть общения происходит в онлайне, который живет по собственным правилам. Сегодня стало нормальным то, что после пары встреч оппоненты переходят к более дружественным и теплым отношениям, могут время от времени делиться друг с другом мемами или ставить в конце сообщений эмодзи. Формализация процессов и коммуникации сегодня может убить гармоничные бизнес-отношения на корню. Современные предприниматели просто не готовы к сплошному официозу, им хочется немного больше человеческого внимания и тепла.
Дмитрий Лапатин: неформальное общение, в том числе встречи в ресторане за бокалом вина, приносит пользу в 50% случаев. Такой формат дает возможность побеседовать с визави в непринужденной обстановке, упрочить взаимоотношения и лучше узнать друг друга. Однако всегда надо помнить: деловые отношения необязательно должны перерасти в личные. Неформальные встречи — это особенный жанр, играть в котором необходимо по сложным правилам, чтобы не перегнуть палку, не сказать лишнего и уж тем более не перебрать с алкоголем.
Совет № 5. Не пытайтесь смягчить жесткого переговорщика
Юлиана Шунина: жесткого переговорщика нельзя смягчить, это факт. Гораздо эффективнее будет, если вы попытаетесь понять причину агрессии. Возможно, он просто не хочет покупать вашу услугу или товар, не понимает, зачем это нужно, не разделяет ценностей вашей компании. Вполне вероятно, что до вас он провел неудачные переговоры с десятью аналогичными компаниями и уже сформировал нелицеприятное мнение о специалистах из вашей сферы.
Дмитрий Лапатин: на самом деле очень жесткие переговоры сегодня случаются достаточно редко — когда речь идет о многомиллиардных сделках, слиянии компаний и прочих сверхмасштабных бизнес-событиях. Если вам все же «повезло» встретить жесткого переговорщика, успокойте свои эмоции: сделайте три глубоких вдоха, вспомните все аргументы и ведите диалог как ни в чем не бывало. Вы также можете использовать хитрый ход — пойти на некоторые уступки на первых же порах. Таким образом, вы дадите визави ощущение победы и расположите его к себе, а дальше сможете более уверенно действовать по намеченному ранее плану. Если вы заранее были готовы к такому ходу событий, все после переговоров будут в выигрыше.
Совет № 6. В любой непонятной ситуации берите паузу
Юлиана Шунина: если переговоры не предполагают мгновенного результата, вы можете сформулировать несколько вопросов для уточнения и предложить взять паузу. Сделать это можно разными способами. Например: «Мы вернемся к этому вопросу немного позже... Мы взяли этот вопрос в работу... Нам нужно оценить свои силы... Нам нужно оценить масштаб команды». Так вы и обозначите готовность продолжить разговор, и получите время для принятия взвешенного решения.
Дмитрий Лапатин: ошибочно думать, что пауза в переговорах — проявление слабости. Напротив, это блестящий инструмент, который используется во многих культурах. К примеру, японцы перед финальным решением могут замолчать на несколько минут. В других странах паузы длятся значительно меньше, до девяти секунд, но тоже используются нередко.
Весь секрет в появляющейся во время молчания возможности подобрать правильные слова, успокоить эмоции, глубже осознать доводы оппонента и понять его точку зрения. Важный момент: не затягивайте с паузой и не умолкайте внезапно, прямо скажите вашему визави, что вам нужно несколько секунд, чтобы все обдумать. Помните: в нашей культуре слишком долгое молчание может быть воспринято как знак неуважения или даже презрения.
