Почему вы провалили сложные переговоры. И как избежать этого в будущем
Вы знаете, чего хотите, и пытаетесь добиться своей цели в переговорах. Но контрагенты внезапно «испаряются» и вы остаётесь ни с чем. Дмитрий Модестов, тренер «Академии бизнеса Б1», — о том, какова ваша ошибка и из-за чего еще переговорщики терпят неудачу
Фото: Shutterstock
Это материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
Вступить в сообщество Школы управления РБК.
Развитые навыки ведения переговоров больше всего нужны трем категориям сотрудников. Во-первых, тем, кто влияет на финансовые результаты бизнеса: руководителям и отделам по развитию бизнеса. Во-вторых, специалистам по работе с клиентами, поставщиками и госорганами. В-третьих, тем, кто работает с внутренним заказчиком — финансистам, юристам, HR и аудиторам. В ходе переговоров все они сталкиваются со сложностями. Разберем основные из них.
Ситуация № 1. Вижу цель — не вижу препятствий
Константин четко знает, чего хочет добиться от переговоров. Он уверен в себе, привык действовать в соответствии со своими целями и добиваться желаемых результатов. Он упорно продвигает свои решения. Когда в переговорах возникают разногласия, Константин без долгих раздумий вступает в спор и отстаивает свою позицию. Однако его переговоры часто заканчиваются ничем — контрагенты отказываются их продолжать, так как чувствуют, что им не готовы идти навстречу.
Если вы испытываете те же трудности, что и Константин
Примите идею о том, что ваше решение — не единственно верное. Вам выгодно внимательно выслушать оппонента как минимум по двум причинам: вы лучше поймете, как его переубедить; он может выдвинуть идеи, полезные для вас. Подготовьтесь к переговорам:
- сформулируйте не одно, а несколько предложений — это поможет не зацикливаться на том, что кажется единственно верным;
- сосредоточьтесь на том, чтобы слушать и слышать оппонента. Подмечайте в его предложении тезисы, с которыми вы согласны, и проговаривайте их вслух. Это создаст у оппонента ощущение, что вы его понимаете.
Ситуация № 2. Эмоциональный прессинг
Елена — отличный профессионал. Она глубоко знает свою область и уверенно чувствует себя, когда обсуждает цифры и факты. Однако пасует, когда сталкивается с эмоциональными выпадами, слышит нелогичные, необоснованные или несправедливые утверждения. В этих случаях Елену захлестывают неприятные чувства: растерянность, недоумение и замешательство. Она не знает, как действовать и идет на уступки, лишь бы не вступать в изматывающие споры.
Если вы испытываете такие же трудности, что и Елена
Учитесь управлять эмоциями.
- Осознайте, что испытываете в настоящий момент. Про себя назовите эмоцию — «гнев», «страх» и т.д.
- Используйте технику «глубокого дыхания» — сделайте вдох на три счета, секундную паузу и выдохните на четыре счета. Повторите цикл несколько раз. Это поможет насытить кровь кислородом и вернуть контроль над собой.
- Снимите негатив. Вы можете перевести эмоциональный выпад в шутку, чтобы разрядить ситуацию. Однако есть более универсальный способ — проговорите вслух интересы, которые озвучил оппонент, например: «Я понимаю, что вам важно разобраться в проблеме такой-то (увидеть пользу от этого решения)». Это поможет оппоненту лучше разъяснить вам, чего именно он хочет. И вы сможете вместе искать оптимальное решение.
Ситуация № 3. «Голову в песок»
Эдуард не любит спорить и отстаивать свою позицию. Когда случаются разногласия по конкретному вопросу, он старается их проигнорировать или уйти от вопроса. Его мнение — не стоит «ломать копья» и зря тратить нервы. Как результат, многие важные темы замалчиваются, а важные решения остаются непринятыми.
Если вы испытываете те же трудности, что и Эдуард
Примите мысль о том, что неидеальное решение лучше, чем его отсутствие. Уход от переговоров может быть оправданным, если потенциальный риск превышает пользу. Однако в большинстве случаев все оказывается ровным счетом наоборот — решение просто необходимо принять, чтобы начать проект или запустить процесс изменений.
Оцените, от чего вы отказываетесь, когда уходите от конфликта. Для этого ответьте себе на вопросы:
- насколько вопрос важен?
- что случится, если оставить его без решения?
- какова цена промедления в принятии решения?
Ситуация № 4. Идеальное решение для всех
Мария гордится своим умением находить решения, которые устраивают все стороны. Она продолжает искать даже тогда, когда остальные уже опустили руки. Порой это становится спасением в ситуациях, которые на первый взгляд кажутся безвыходными. Однако еще чаще случается, что на переговоры уходит чересчур много времени, даже если цена вопроса небольшая. Участники команды чувствуют, что ресурсы можно использовать более разумно.
Если вы испытываете те же трудности, что и Мария
Соизмеряйте ресурсы и цели. Перед тем как продолжить переговоры, ответьте себе на вопросы:
- насколько это важная проблема?
- можно ли решить ее проще и быстрее?
- нужно ли в сложившейся ситуации искать решение, идеальное для всех?
Рассмотрите альтернативные сценарии. Вы можете, к примеру, настоять на своем; проявить твердость при обсуждении важных аспектов, но уступить в малом, вовсе отказаться от переговоров по пустяковому вопросу.
Ситуация № 5. Ориентация на ходу
Сергей привык импровизировать и полагаться на свои ощущения. Он нередко находит удачные идеи прямо в процессе переговоров. Однако испытывает сомнения, если контрагент ведет себя закрыто, не делится информацией и не предлагает никаких решений. Обычно в таких случаях переговоры заканчиваются ничем, остается лишь недоумение: «А что им вообще было нужно и зачем встречались, тратили время?»
Если вы испытываете те же трудности, что и Сергей
Развивайте системный подход к переговорам.
- Определите и зафиксируйте ваши цели и интересы.
- Изучите информацию об оппоненте — о компании и о конкретном человеке — и на ее основе сформулируйте гипотезу о его интересах.
- Подготовьте чек-лист вопросов, чтобы выяснить дополнительную информацию об оппоненте — его интересах, ситуации и возможностях. Эта информация поможет вам проверить свои гипотезы и подготовить варианты соглашений с учетом потребностей другой стороны.
- Распишите возможные сценарии переговоров.
- Составьте план, подготовьте повестку встречи и материалы.
- Определите наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению — запасной вариант действий на случай, если не сможете договориться. Так вы будете уверены, что у вас есть другие опции и не пойдете на невыгодное соглашение.
Почти невозможно полностью просчитать детали переговоров. Но если вы хорошо подготовитесь и будете умело управлять собой, то получите преимущество. Воспринимайте переговоры как особый вид деятельности, где для результата необходимы системный подход и гибкость.
