Что такое переговоры и кто такой переговорщик

Александр Асмолов (АА): Для меня переговоры — это стратегия накопления согласия людей, которые оказались в сложных проблемных ситуациях. Переговоры всегда связаны с уникальной культурой, которая возникла довольно давно, — с культурой возможности людей понимать друг друга и находить согласие.

И в этом смысле переговорщик — ключевая фигура во все времена. Где-то их называли «толмачами», где-то «медиаторами», где-то — «переговорщиками». Но каждый раз, когда мы говорим о переговорах, мы сталкиваемся с уникальными действиями, которые производят переговорщики — люди, умеющие общаться на разных языках смыслов.

Переговорщик, с моей точки зрения, — самая ценностная профессия, без нее люди, народы, культуры не могут достичь стратегии согласия и того, что некоторые мои коллеги, как Александр Аузан, говоря об экономических мирах, называют договороспособностью.

Марина Лебедева (МЛ): Для меня переговоры — это прежде всего решение проблем. Если вы не хотите решить проблему, то, в общем-то, не надо включаться в переговоры.

Но у переговоров могут быть и другие цели. Может, вы просто хотите познакомиться, получше узнать вашего собеседника, а может, вы хотите продемонстрировать свое желание решить проблему, а на самом деле и не решать ее.

Как понять, готова ли другая сторона к переговорам, и почему их имитация может быть полезна

АА: Даже имитация переговоров в конфликтогенных ситуациях — вещь небесполезная. Это тот самый период, который дает определенный квант надежды. Создается ареал действия не только за переговорным столом, но и в ряду тех, кто за этим наблюдает. Имитация переговоров — это прогрев пространства, шаг к тому, что лед недоверия все-таки растает.

В отличие от отсутствия переговоров их имитация становится первым уровнем ориентировки — она все равно приводит к тому или иному пониманию смысла другого, пусть и не приносит конкретных результатов.

Чтобы отличить имитацию, или квазипереговоры, от переговоров, важно понять, насколько переговорщику делегировано право на принятие решения. Если такого права у него нет, то речь, вероятно, идет об имитации. Если же переговорщик вправе принять решение и поставить свою подпись под документом, то мы имеем дело с реальными переговорами.

МЛ: Отчасти судить о настрое на переговоры можно по уровню и составу делегаций. Конечно, это преувеличение, но представьте: вы предлагаете встречу на высшем уровне, а я посылаю третьего секретаря посольства — при таком дисбалансе предметный разговор невозможен. Еще один важный признак — затягивание переговоров или их перенос. В целом неготовность другой стороны к разговору улавливается на интуитивном уровне.

Что касается имитации, то это может быть еще и предпереговорная стадия. При такой конфигурации у главы делегации может и не быть полномочий что-то подписывать. Стороны встречаются, чтобы апробировать возможные варианты решения. Потом делегации возвращаются домой и анализируют эти варианты. Это не обязательно одноступенчатый процесс — он может повторяться несколько раз. Это огромная стадия уточнения позиций, мнений противоположной стороны, поэтому она небесполезна абсолютно.

Об успешности переговорщика

МЛ: Я бы не выделяла какие-то критерии успешного или неуспешного переговорщика. Важно понимать, с какими целями переговорщик вступает в разговор. То, что переговоры сорваны, еще не значит, что переговорщик неуспешен: он решал другие задачи. Это плохо, конечно, для переговоров, но такое бывает.

Кроме того, переговоры ведут по-разному. Например, министра иностранных дел СССР Андрея Громыко на Западе называли Мистер Нет. Что же, он плохо вел переговоры? Конечно, он вел их жестко, но результативно.

АА: Каждый раз, когда мы говорим о критериях, мы оказываемся заложниками того, что я называю «культурой измерений и метрик». В свое время Мартин Хайдеггер отметил, что, когда мы смотрим на мир через призму эффективности, мы становимся заложниками самого опасного эффекта, который я называю simple living — упрощение жизни.

Переговоры — это каждый раз мастерская социальных коммуникативных действий. Когда мастер этой коммуникации вдруг делает так, что перед тобой изменилась картина мира, — это успешный переговорщик. Он изменил картину мира, и участники переговоров — здесь проявляется искусство децентрации — преодолели эгоцентризм друг друга.

Недавно я смотрел замечательный спектакль в Малом театре — он был посвящен переговорам в Ялте, когда столкнулись три стиля переговоров — Рузвельта, Сталина и Черчилля. Перед ними была прямая цель — не превратиться в конфликтующие стороны, когда самая страшная Вторая мировая война подходила к концу. Это была Ялта, это был сорок пятый год. А ведь еще никто не знал, чем все кончится, еще никто не знал и не мог измерить силы национал-социализма и поддерживающих его социальных групп. И кто выиграл? Выиграли все. Хотя каждый решал свои долгосрочные задачи.

Переговорщик — прежде всего мастер понимания разнообразия. Есть целая наука, которая, с моей точки зрения, лежит в основе мастерства переговоров, — социальная антропология. Всем антропологам известен так называемый феномен черного смеха. В нашей культуре, когда люди улыбаются, общаясь друг с другом, это знак благожелательности. И на это попадались миссионеры, которые приезжали в Африку. Они несли слово Божие каннибалам, и те улыбались и радовались. Но потом миссионера съедали. Это каннибальский смех, показывающий, что мы очень часто не понимаем культуру другого.

Каждый раз, когда вы видите, как наши собратья-японцы приходят к нам с улыбкой, важно раскодировать эту улыбку. Мир Китая, мир Японии — это миры разных культур, и здесь переговорщик только тот, кто может войти в культуру другого. Неудачный же переговорщик не понимает другую культуру и проигрывает.

О навыках, которыми должен владеть переговорщик

МЛ: Невозможно вести переговоры, не понимая их содержания. Поэтому переговорщик должен знать предмет разговора. С одной стороны, это процесс овладевания содержанием, с другой — овладевания самим процессом их ведения.

Какими чертами должны обладать переговорщики? Вряд ли возможно составить портрет образцового хорошего переговорщика. В чем-то сильнее один, в чем-то сильнее другой.

Сейчас в институтах — на факультете психологии МГУ, в МГИМО — есть курсы по переговорам. Но ведь раньше такого не было, а переговорщики были, не так ли? Как люди овладевали этой профессией? Методом проб и ошибок.

АА: Как только мы окажемся под ригидными установками той или иной типологии, мы с вами проиграем. Переговорщик — это прежде всего уникальный мастер игры стилями, он владеет целым рядом уникальных приемов, которые я называю универсальные действия.

Ключевое универсальное действие — это мастерство децентрации, мастерство встать на позицию другого и увидеть мир другого человека, нырнуть в пространство его мотивов. Замечательный психолог Лев Выготский говорил: «Понимание мысли собеседника без знания мотивов собеседника — всегда неполное понимание». В этом смысле переговорщик — это прежде всего мастер искусства понимания мотива другого. А для этого он должен, повторяю, встать на позицию другого, идентифицироваться с другим, нырнуть в его мир, поплавать в его смыслах. Переговорщик должен ориентироваться в огромном пространстве противоречивых смыслов и четко плыть в этом пространстве, находя решения.

Почему переговорщик — это профессия будущего

АА: У нас какое-то время считалось, что, если возникает кризисная ситуация — с захватом заложников, например, — в коммуникацию должны вступать известные, знаковые люди. Это мог быть Руслан Аушев, это мог быть Иосиф Кобзон, это могла быть Ирина Хакамада. Я считаю, что это все уникальные люди, но всегда нужны профессиональные переговорщики. Каким бы ты ни был знаковым человеком в культуре, нужно еще мастерство переговоров, которым важно владеть. Поэтому как никогда я считаю, что профессия переговорщика — это ключевая профессия XXI века.

Сейчас я много работаю с бизнесом, в частности с коллегами из «Сбера», в рамках Академии потенциала человека. И недавно Герман Оскарович Греф и другие спросили: «Какую вы видите главную профессию, чтобы изменить мир бизнеса и добиться стратегии человекоцентричности?» Мой ответ был: «Это профессия переговорщика». Пока не будет в мире бизнеса мастеров переговоров, которые не были бы замкнуты в оковы тех или иных жестких ролей, ничего не получится.

Человечество все время проходит самый великий тест — тест на совместимость. Переговорщик — мастер поиска совместимости. Без переговорщиков мы продолжим пожинать плоды тяжелейших конфликтов, которые приводят человека и человечество к экзистенциальным рискам.

МЛ: Действительно, XXI век предполагает переговоры по многим аспектам. К этому нас побуждает цифровизация — мы же постоянно коммуницируем.

Что такое демократия? Это переговоры. Мы можем иметь совершенно разные точки зрения, но тем не менее мы должны услышать друг друга и найти те точки, которые соприкасаются и которые мы можем вместе реализовать.

Мир XXI века, да и последующих — это мир взаимодействия людей, а значит, мир переговоров.

О роли личности в переговорах

МЛ: Если говорить о международных контактах, то чем выше их уровень, тем более значима оказывается личность. На них принимаются решения, от которых потом сложно отказаться. Дезавуировать решение на низком уровне можно, а вот на переговорах, которые ведутся лидерами государств, уже сложно. Поэтому здесь личностные взаимоотношения очень и очень важны.

Можно вспомнить пример Михаила Горбачева и Маргарет Тэтчер, у которых сложились хорошие отношения. С другой стороны, у Тэтчер были довольно прохладные отношения с президентом Франции Жискаром д'Эстеном.

При этом на любом уровне личность может проявлять себя весьма активно. Один советский посол рассказывал такую историю. В ООН решался какой-то вопрос, и позиции сторон были довольно плохо совместимы. И некий кубинский дипломат все время перебегал от одной делегации к другой, согласовывая позиции, и такое кулуарное взаимодействие оказалось очень позитивным. Вот тоже личность — он смог достичь согласия таким неординарным способом.

Однако важный фактор — структура переговорной ситуации: чем более она понятна, тем менее значима личность. Это как колея — процесс идет по накатанной. В менее определенной ситуации личность играет огромную роль.

Важное значение имеет и образование. В США проводили эксперименты, задавая игровые ситуации студентам военного колледжа и студентам, которые занимаются международными отношениями. Военные решали действовать военными средствами, а студенты-международники пытались найти иные решения, как-то договориться.

Или министр обороны США Роберт Макнамара, который возглавлял Пентагон во время Карибского кризиса. Казалось бы, он должен был быть «ястребом», однако он был против применения военной силы в ответ на размещение советских ракет на Кубе и предложил блокаду острова. Я не знаю, почему он так действовал, — вполне возможно, сыграло роль его экономическое образование. Но прими он тогда другое решение, может, мы здесь с вами о переговорах и не говорили бы.

АА: Личность переговорщика — великая вещь. Вот еще один пример советской дипломатической школы — Георгий Чичерин. В 1923–1924 годах возник конфликт между Турцией и молодой советской страной — из-за того, что на гербе Армении была гора Арарат. Тогда правительство Ататюрка сочло, что это нарушение территориальной целостности Турции, и заявило СССР протест. Чичерин в ответ написал письмо, в котором отметил, что знает, что на флаге Турции есть полумесяц и звезда, но он хочет заверить турецкую сторону в том, что правительство России никогда не будет претендовать на территорию Луны, которая изображена на флаге Турции. Он довел до абсурда требование Турции, и этот блистательный иронический ход привел к тому, что конфликт был разрешен.

О том, нужны ли психологические портреты перед переговорами

МЛ: Когда речь идет о международных переговорах на высоком уровне, делается соответствующая справка. Но она, в общем-то, формальная — образование, карьерный рост. Ничего такого особенного, что было бы значимо с психологической точки зрения. А, наверное, надо бы, и для этого требуется отдельная работа психолога.

АА: Никакая рациональная справка не даст полной картины. Мотивационный профиль и владение тем, что Эрих Фромм называл психологическим рентгеном, — вещь невероятно важная. И подобные мотивационные профили включают уникальные системы психодиагностики, благодаря которым мы можем более или менее предсказать реакции и те или иные поступки.

О двух парадигмах ведения переговоров

АА: Есть две оптики понимания переговоров. Одна — это переговоры как разрешение конфликтов. И тогда в бой идут одни конфликтологи. Другая оптика — переговоры как накопление согласия. И тогда вступают те, кто переструктурирует ситуацию так, что стороны приходят к совершенно новому пониманию проблемы. Складывается ситуация, которая в бизнесе называется win-win.

Когда вы работаете в парадигме конфликта, с моей точки зрения, в горизонте дальнего зрения вы всегда проиграете. Когда вы работаете в парадигме перспектив и сканирования горизонтов, вы всегда выиграете.

МЛ: Стороне, которая действует в парадигме конфликта, надо проанализировать горизонт своего восприятия и понять: «Я могу выиграть сегодня, но я проиграю в целом в будущем». Как это сделать? Отчасти это зависит и от партнера по переговорам — он может помочь увидеть проблему шире и показать, как в будущем решение будет выгодно обеим сторонам.

Другое решение, менее удачное — отложить переговоры, подумать, провести дополнительные консультации. Но это затягивание времени. Если речь идет о военном конфликте, то это дополнительные людские жертвы.

О том, как вести переговоры несовместимым друг с другом людям

АА: Для переговорщика баланс аффекта и интеллекта, единство аффекта и интеллекта — очень важное искусство. Когда передо мной сидит фундаменталист с закрытым сознанием, то найду ли я, как человек, обладающий открытым сознанием, возможность для диалога с ним, зависит от того, что стоит на кону.

В фильме Золтана Фабри «Пятая печать», действие которого разворачивается в Венгрии во время Второй мировой войны, главные герои, обычные люди, оказываются в руках тайной полиции. Им показывают запытанного человека и говорят: «Ударьте приговоренного по лицу, и вы останетесь в живых». Некоторые отказываются, а один бьет, и его действительно отпускают. Затем мы видим, как этот человек, сгорбленный, идет по улице, подходит к своему дому и открывает дверь. Оказывается, в своем подвале он прятал еврейских детей. В ситуации выбора он совершил трагический поступок, но спас человеческие жизни.

МЛ: Я затрону в большей степени техническую сторону вопроса. Если у лидеров государств очень плохие отношения, то зачем им встречаться напрямую? Это не нужно. В таком случае переговоры можно вести на более низком уровне, а после того, как договоренности достигнуты, передать их на уровень лидеров для подписания.

По ходу разговора есть и технические приемы, которые позволяют снизить градус напряженности. Например, прерваться на кофе-брейк — такая пауза может сбить эмоциональный накал и помочь вернуться к конструктивному разговору.

Еще один важный момент — никогда не надо вести переговоры под микрофоны и камеры журналистов. Переговорщиков неизбежно потянет к камерам, к аудитории. А ведь надо бы, чтобы их потянуло друг к другу. Когда разговор только начинается, публичность не поможет, а скорее даже навредит.

Вспомним, как Владимир Зеленский приехал в Вашингтон, чтобы подписать соглашение по редкоземельным металлам. Пресс-конференция в Белом доме обернулась скандалом. А ее можно было устроить уже после подписания соглашения. Из-за спора в итоге тогда они вообще ничего не подписали.

На той встрече Трамп повел разговор в сторону разрешения конфликта и сказал, что нужна дипломатия. Идею подхватил Вэнс, и здесь очень сильно отреагировал Зеленский. Видимо, его эмоции настолько захлестнули, что он стал поучать американцев, как им себя вести: «вам же будет хуже», «вы еще не осознали, что конфликт коснется и вас» и так далее.

Я, честно говоря, не припомню никакого аналогичного случая в истории. Но сегодня СМИ дают нам возможность все это пересмотреть. Можно сидеть, анализировать, показывать студентам и обсуждать с ними, какие ошибки были или не были допущены.

АА: Я не был участником переговоров в Белом доме и не видел, что происходит. Ситуация, которая произошла тогда, была верхом неоднозначности. Обсуждать, кто выиграл, а кто проиграл в этой ситуации, с моей точки зрения, — дело психологически бесполезное.

Есть известный психологический тест — пятно Роршаха. Люди, глядя на чернильное пятно, интерпретируют его в зависимости от своих установок. Ситуация в Белом доме стала для разных наблюдателей пятном Роршаха. Каждый интерпретировал ее по-своему, но никто реально не знает, что там происходило, какие произошли срывы, и даже сегодня будет наивно пытаться проанализировать последствия этой ситуации, потому что они настолько многозначны.

Можно ли научиться быть переговорщиком по книгам

МЛ: Какие-то советы могут быть полезны. Например, Дейл Карнеги в своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» пишет: если вы любите клубнику со сливками и едете на рыбалку, вряд ли вы будете насаживать на крючок клубнику со сливками. Это значит, что надо понимать другого человека.

Однако зачастую советы в таких книгах могут быть не только бесполезны, но даже опасны — они либо никак не помогают в ведении переговоров, либо ориентированы на манипулирование другим человеком. Манипуляция может дать сиюминутный положительный результат, но в дальнейшем приведет к гораздо большим проблемам, и в этом опасность такого поведения.

Поэтому, к сожалению, основная масса такой литературы не только не несет пользы, но даже вредна.

АА: Есть пособия по воздействию и манипуляциям, и есть пособия по содействию. Реальные переговоры — это искусство содействия. При этом ты должен быть вооружен и уметь распознавать манипуляции. Замечательный психолог Евгений Доценко написал книгу «Не будь попугаем, или Как защититься от психологического нападения», которая показывает, насколько мы можем стать манкуртами, зомби, если попадем под суггестивные приемы психологии воздействия.

Очень важно не оказаться в ловушке подобных суггестивных технологий. Сегодня это важно и потому, что в век цифровизации мы сталкиваемся с кибермошенниками, которые такие суггестивные приемы активно применяют.

Психологический фастфуд и рецептурные справочники невероятно опасны. Очень часто люди приходят и говорят: «Я могу быть переговорщиком, у меня готова поваренная книга переговоров». Я очень боюсь ряженых переговорщиков, которые в буквальном смысле торгуют лицом. Это особенно опасно, когда на кону стоит жизнь людей. Без уникальной подготовки в области герменевтики — науки о понимании, культурной и социальной антропологии, психологии, современных когнитивных подходов переговорщика не бывает.