радиоСтрах авторитета и подсознательные реакции. Как не провалить переговоры
Слабые навыки переговоров могут стоить бизнесу до 7% выручки. Как страх авторитета и бессознательные реакции мешают отстаивать позицию и какие приемы помогают сохранить выдержку — в программе Soft Skills на Радио РБК
Фото: Андрей Любимов / РБК
• [00:00] Потери выручки и роль переговорных навыков
• [01:59] Эволюционные программы: авторитет и свой/чужой
• [03:14] Эксперимент Милгрэма и подчинение влиянию
• [07:43] Визуализация худших сценариев и ситуативная готовность
• [10:18] Статусное молчание как сильнейший триггер
• [12:29] Как снижать волнение и защищать не себя, а здравый смысл
• [14:54] Три границы результата и право не договариваться
Слабые навыки переговоров могут обходиться бизнесу дорого: потери из-за неэффективных управленческих коммуникаций достигают 7% выручки. В эфире программы Soft Skills на Радио РБК Максим Карпов, сооснователь «Клуба Первых» и автор книги «Нейропереговоры. Как добиваться своего, используя науку о мозге», объяснил, что ключевые трудности на переговорах часто связаны не с аргументами, а с бессознательными реакциями — в том числе страхом авторитета и склонностью к подчиненному поведению.
По словам Карпова, подготовиться к переговорам «на сто процентов» невозможно, но можно заранее настроиться на сложные сценарии и снизить влияние автоматических эмоций. «Я захожу на переговоры не для того, чтобы защитить свои интересы, а для того, чтобы добиться разумного и справедливого решения», — отметил он. Эксперт добавил, что важной частью подготовки остаются не только цифры и сценарии, но и готовность к варианту no deal, когда отказ от договоренности оказывается более разумным, чем уступка на невыгодных условиях.
