Уйти из найма в консалтинг. Как продвигать свою экспертизу: 3 направления
Самая опасная история для тех, кто только начинает свой консалтинг, — получив первых клиентов, бросить маркетинг. Именно из-за этого у большинства ничего не получается. Как новичкам себя продвигать, советами делится карьерный консультант Арина Гороховская
Фото: Midjourney
Этот материал входит в новый раздел РБК Образование, где мы рассказываем о том, как развивать навыки, принимать взвешенные решения и двигаться по карьере осознанно.
Школа управления РБК — новый образовательный проект медиахолдинга, ориентированный на развитие руководителей. Встречаемся каждый четверг в 19.00 на онлайн-событиях, где вместе решаем сложные управленческие задачи.
Расписание и темы можно посмотреть здесь.
Автор
Арина Гороховская имеет 20-летний опыт работы в HR и карьерном консультировании. Автор книг «Синдром сбитого летчика. Как не упасть с вершины карьерной лестницы», «Responsing. Как повысить ответственность подчиненных».
Яна только что вышла из найма и начала оказывать услуги компаниям, похожим на ее бывших работодателей, как консультант. На одной из сессий у нас состоялся такой разговор:
— Ок, я создала телеграм-канал и пригласила туда знакомых, подписалось 200 человек. Но у меня сейчас по сарафанному радио пришли три проекта, и я понимаю, что мне на год работы хватит. Нужен ли мне тогда бренд?
— То, что у вас есть работа на год вперед — замечательно! Но для обеспечения финансовой стабильности бренд точно нужен.
— Что кроме Telegram может быть и как понять, работает ли личный бренд?
— А есть отклики через Telegram? Кто-нибудь писал вам?
— Да, однажды мне написал подписчик: «Вы про это рассказывали, а у нас как раз такая проблема».
— То, что клиенты откликаются на ваши сообщения, — это и есть параметр того, что личный бренд работает.
1. Блоги
Телеграм-канал даже с 200 подписчиков работает. Достаточно просто делиться профессиональным опытом, чтобы люди увидели в вас эксперта и захотели задать дополнительные вопросы.
При создании канала обратите внимание на его название. Оно должно быть именным. Однажды я хотела взглянуть на канал той самой Яны, вбила в поисковике «Телеги» ее фамилию, но ничего не нашла. А потому что ее канал называется… допустим, «Эффективная организация». Если ваш канал тоже невозможно найти по фамилии, вы упускаете новых подписчиков и потенциальных клиентов.
Как только создали канал, сделайте общую рассылку в WhatsApp по всем контактам с приглашением присоединиться. Так вы подключите первую сотню подписчиков.
Создавайте контент на регулярной основе, но не делайте его слишком сухим, развлекайте своих подписчиков. При этом не надо постить себя в отпуске или фото свежевыпеченных сырников. Даже про работу можно рассказать достаточно увлекательно.
Предлагайте не только мысли по теме, но и ту полезность, которую ваши подписчики унесут с собой в практическом смысле: авторские методики, тесты и опросники, возможность задать вам вопросы и получить обратную связь. Например, предложить подписчикам скачать алгоритм проведения аудита.
Первое время используйте коллаборации с дружественными каналами: совместные эфиры, размещение рекламы друг друга, взаимные рекомендации: «Ань, давай я про тебя напишу, а ты про меня». Это простой, приятный и бесплатный способ увеличить аудиторию. Платную рекламу будете подключать позже, когда поймете, на что конкретно «приходят» ваши клиенты.
Когда подписчиков в канале будет больше тысячи, вы станете привлекательным автором для профессиональных СМИ вашей отрасли, а им всегда нужен хороший контент. А там недалеко и до более крупных площадок.
2. Выступления, после которых приходят клиенты
Возможно, кто-то из вас искренне любит ходить по бизнес-тусовкам, а кто-то заглядывает туда через силу ради нетворкинга, я же всегда чувствую себя на чужих праздниках жизни как подросток на школьной дискотеке — плохо. Я люблю «встать на табуреточку» и гарантировано получить внимание, а не вот это вот стояние у стеночки с бокалом… Если вы тоже, мои сегодняшние рекомендации точно для вас.
В любую бизнес-школу брендового вуза вы без труда проникнете и будете нос к носу встречаться с сидящими за партами потенциальными клиентами, так как ректор всегда нуждается в нормальных преподавателях, которым можно платить копейки. Достаточно пару раз в год давать двухчасовую лекцию в качестве приглашенного преподавателя, и вы получаете статус заведения в качестве регалии для вашего саммари. Кроме нескольких самых крупных, все в вашем распоряжении.
Многие YouTube-каналы и подкасты созданы по модели «интервью с интересными людьми» и постоянно нуждаются в гостях. Найдите те, которые вещают на вашу профессиональную тему, и сообщите им о своем существовании. Кстати, о моем первом опыте такого интервью мы договорились за пять минут с админом интересной мне площадки: «Окей, я вижу, как вы выглядите, как разговариваете, тема у вас интересная, вы нам подходите».
Вступайте в сообщество Школы управления РБК в Telegram или MAX, чтобы общаться с руководителями из разных сфер, выстраивать нетворкинг и получать советы экспертов.
Все крупные конференции берут деньги со спикеров за возможность выступить у них, если только вы не Ксения Собчак. Но есть множество отраслевых мероприятий, организаторы которых, скорее всего, вам знакомы. Договоритесь с ними и сделайте «продающее» выступление. Только постарайтесь уберечь себя от желания рассказать все, что знаете по теме. Так слона не продашь. Но и методы рекламировать себя в лоб оставьте для «Большой четверки».
Клубы для предпринимателей, торгово-промышленные палаты, консалтинговые компании с похожей на вашу аудиторию — все они могут стать промоутерами ваших выступлений. Вот примерное письмо их специалистам по маркетингу: «Ваши клиенты — мои клиенты тоже, но в услугах мы с вами не пересекаемся. Наверняка вы планируете какие-то полезно-развлекательные мероприятия для них. Я могла бы выступить с интересной темой. Предлагаю встретиться и обсудить возможное партнерство. Как на это смотрите?»
Когда вы немного поднатореете, предлагаю организовывать мероприятия уже самостоятельно. Например, бизнес-завтраки. С помощью этой нехитрой и зачастую безбюджетной затеи в свое время я смогла заполучить в клиенты лучшие компании города.
3. Ближний круг
Ваши контакты обеспечивают тот самый «сарафан»: «рекомендуйте меня…», «поделитесь контактами…», «познакомьте с тем-то…» и так далее.
Чтобы нужные вам люди вас увидели/вспомнили и помогли, вовсе не обязательно проводить время ни на тусовках, ни в ресторанах, ни тем более в банях. Достаточно свои старые связи просто реанимировать. Сделать это можно в любой момент. Тем более что связей у каждого из вас целый телефонный справочник. Так что открывайте контакты и начинайте прямо с буквы «А». Уверена, что каждый пятый контакт из вашей записной книжки знаком с вашей экспертизой, а каждый десятый с удовольствием порекомендует вас своим знакомым. Вы задаете нужные/правильные вопросы про их цели и трудности. По вопросам всегда видно, что вы понимаете их проблемы и можете дать экспертные советы. И вот уже они задают вам свои вопросы, и вам остается только пригласить человека к продолжению сотрудничества.
Первыми клиентами, если вы еще в найме и развиваете свой личный бренд на перспективу, должны стать люди из вашего ближнего круга или ближнего круга вашего ближнего круга. Это обеспечит вас работой на год, в течение которого вы будете развивать все остальные каналы продвижения.
Если вы уже давали своим клиентам результаты, скажите им, что ваши услуги можно и нужно рекомендовать. Не думайте, что они догадаются сами, лучше скажите прямо. Каждому из них также периодически напоминайте о себе: «Екатерина, рада пригласить вас на мой день рождения, который в этот раз пройдет во дворце вашей тезки». Некоторые мои дни рождения, даже если они проходят не во дворцах, клиенты вспоминают с большой теплотой. Но чаще всего я зову «бывших» просто поболтать в Zoom, выпить кофе или посоветоваться. Каждый вторник в 11:00 я пишу кому-то из «бывших».
Чем крупнее ваш консалтинг и чем дороже услуги, тем более бюджетные способы «выгулять» клиентов вы можете использовать. Выходные в Стамбуле, билеты на премьеру или открытие модного кора с подарками от бренда… И пусть ваши клиенты ни в чем себе не отказывают.
Все три направления рекомендую тестировать в начале консалтингового пути хотя бы полгода, чтобы определить, какое из них даст больше откликов и в каком формате вы лучше себя чувствуете.
Два поста в неделю, раз в месяц выступление, а ближнему кругу предложить партнерскую программу: если от них кто-то придет — ваш контакт получает кешбэк. Эта программа минимум позволит создать устойчивый поток новых клиентов и обеспечит финансовую стабильность в свободном плавании.
На маркетинг в моем тайминге уходит 30% времени, остальное — производство услуг.
Почему заниматься маркетингом — обязательно
Бросить маркетинг, получив первых клиентов, — самая опасная история для тех, кто только начинает свой консалтинг. Два-три клиента, которые пришли сами сразу же после вашего увольнения, создают иллюзию, что так будет всегда. Но я вам по секрету скажу: так больше не будет никогда, если вы не подключите на регулярной основе хотя бы один из трех инструментов продвижения.
И если вдруг вы сейчас подумали, что хорошую услугу «и так должны покупать», то вряд ли сможете назвать чудо-услуги, которые живут без маркетинга. IPhone что, плохой продукт? А вспомните, сколько лет Джобс тащил его на рынок, пока не случилось то самое чудо?
Так что хорошая услуга — это гигиена. Без хорошей услуги, но с хорошим маркетингом вы будете сидеть в тюрьме, когда заработаете свои миллиарды. А с хорошей услугой без маркетинга будете сидеть без денег. На истину не претендую.
